La Franquicia, una experiencia en la Red.

LA EXPANSION

Cuando una franquicia busca expandirse lo puede hacer por varios motivos y de varias formas. El más socorrido es la búsqueda de financiación para el desarrollo de nuevos conceptos o negocios dentro de la propia franquicia; crecimiento al fin y al cabo.

El más general es la búsqueda de dinero rápido para hacer lo que se me ocurra  o simplemente para ganar más “pasta” y vivir mejor, que al fin y al cabo es lo que todos deseamos.

Duele bastante tener que pedir dinero a un banco para disponer de liquidez suficiente y afrontar nuevos retos, por tanto, y a pesar del enorme esfuerzo que supone la expansión de un negocio, y más de una franquicia en un país extraño, merece la pena realizar la inversión suficiente en recursos para obtener un rendimiento mucho mayor que con una financiación pura y dura que tiene un coste implícito. Cierto es que los resultados pueden repartirse en una primera etapa de bastantes ingresos con un parón posterior hasta que funciona el nuevo territorio, pero esos ingresos vuelven de forma gradual y ordenada al cabo de unos meses y son perdurables en el tiempo. Y en nuestro caso, la expansión comenzó en el año 2005, noviembre de 2005, y aún continúa dando resultados 7 años después.

El objetivo, Francia. Ya habíamos expandido por Portugal un concepto de negocio que funcionó y sirvió como plataforma experimental para afrontar otro país vecino. Así lo entiendo yo después de todo este tiempo y después de todas las experiencias, resultados y análisis personal.

Pero las dificultades prácticamente nulas en Portugal, se multiplicaban con un país que tiene una legislación muy diferente a la española y portuguesa, y cuyas trabas administrativas podían prolongar muchísimo cada movimiento. Por ello, la mejor solución que pudieron encontrar los franquiciadores fue la contratación de un nativo que hablase español y que tuviese formación suficiente, cualidades comerciales sólidas y gran capacidad de trabajo.

¡ Vaya si acertaron !. El galo contratado, Olivier, fue uno de los mejores fichajes que ha pasado por nuestro grupo de franquicias y que he podido conocer en estos años. Transmitía absolutamente todo lo necesario para llevar a cabo este reto. Inmensa implicación, grandísima capacidad de trabajo, máxima responsabilidad, y sobre todo gran conocimiento de la mentalidad de sus paisanos, como no podía ser de otro modo.

Ya se habían planificado todos y cada uno de los pasos a seguir para la expansión en Francia tanto en cuestiones legales como comerciales y de asistencia a ferias y exposiciones en este país para dar a conocer el modelo de negocio y contactar con los primeros posibles futuros franquiciados. Estaba todo absolutamente organizado pero, un día se dieron cuenta de que faltaba una conexión importante para terminar de enlazar el negocio que se ofrecía con el comienzo del mismo por parte de aquellos nuevos franquiciados que aceptasen el reto, la formación. Todas las franquicias ofrecen en su contrato una parte de formación, y en este caso el problema no solo era el idioma sino también los conocimientos del negocio para transmitirlos a los franceses, y no solo la parte teórica, que podía ser un escollo sin importancia, sino la práctica, las cuestiones técnicas sobre la inspección y clasificación de los cartuchos como aptos, no aptos, reciclados válidos, reciclados no válidos, compatibles, marcas, modelos, referencias, desperfectos admitidos, desperfectos no admitidos, con etiqueta, sin etiqueta, con golpes o arañazos en el tubo fotoconductor, en los circuitos, con chip, sin chip, con ventanilla transparente, con ventanilla opaca, varias marcas clasificadas en una única referencia, cartuchos idénticos pero de diferentes marcas por una simple diferencia de etiqueta o letra, etc, etc,…., una auténtica locura en la que la Central no tenía absolutamente a nadie para resolver. O el galo aprendía un trabajo y una experiencia de varios años en  una semana o buscaban otra solución.

Hasta encontrar esta solución el programa de expansión, que inició su andadura en el verano de 2005, seguía su curso normal, pues no esperaban obtener resultados tan a corto plazo. Cuando en el otoño de ese mismo año apareció un emprendedor del noroeste de Francia interesado realmente en el negocio y en la implantación de la franquicia en la zona asignada, aún no se había resuelto el problema de la formación técnica.

Como en otras muchas ocasiones la solución a los problemas se presenta por pura casualidad. Era sabido que los franquiciados de Aragón y Tarragona dominaban el idioma francés, pero no tenían unas instalaciones lo suficientemente preparadas como para realizar una planificación de cursos que podía prolongarse en el tiempo. En una visita al almacén central de la franquicia, que se encuentra a escasos 30 metros de las instalaciones de la delegación de Castilla-León y Cantabria y a raíz del programa de expansión por el país vecino, surge una conversación sobre este tema y la experiencia laboral del responsable de esta zona, en sus años anteriores con otro tipo de negocio que también tenía empresas anexas en Francia. La pregunta por parte de uno de los propietarios no se hizo esperar, lógicamente, apareció como un resorte:

-           ¿sí ? , ¿y cómo te comunicabas con los franceses?

-          Pues en francés, ¿cómo me voy a comunicar?

-          ¡¡ ah !!,  ¿ que tú hablas francés ?

-          Claro.

-          ¿ Y cómo no me lo has dicho antes?

-          Porque no me lo habías preguntado.

-          Eres un pedazo de………….

Lo dijo con toda la satisfacción que cabía en él. En ese mismo instante entendió que su problema de formación técnica había quedado resuelto. Pero no dijo nada aún.

Al cabo de una semana, llamó por teléfono al responsable de la zona de Castilla-León y Cantabria y le propuso directamente que fuese el formador técnico para el desarrollo de la franquicia en Francia.

Las instalaciones, la gestión, la logística, la implicación y la predisposición estaban muy por encima del resto de responsables de otras zonas. En algunos aspectos, incluso por encima de la Central. En resumen, lo tenían todo para ser el sitio y el equipo humano adecuados.

Aceptado el reto, el primer curso fue para el noroeste de Francia, la zona de la Bretaña francesa.

Ha sido, sin duda el curso más duro de todos, pues no en vano era el primero y además con una persona ya entrada en años cuya mente, aunque abierta por su espíritu emprendedor, estaba un poco lenta en conceptos tan nuevos como entender una parte técnica tan extensa y con tantos modelos y pequeños detalles que continuamente se incrementaban con otros nuevos modelos.

A pesar de todo es el que recordamos con mayor afección, por lo entrañable y afable que era Mr. Gérard Thominot y sus ganas de trabajar y aprender. Luego nos encontramos en la Expo Franchise de París, al cabo de unos meses y pudimos charlar sobre la familia, la Bretaña, el desarrollo del negocio, y recordar el curso de formación. Gran persona Mr. Thominot.

Después llegaron más cursos y más visitas de futuros candidatos. Tras un contacto inicial, solíamos recibir una llamada en la delegación de nuestra zona para compartir experiencias con los candidatos. Ellos nos preguntaban sobre el negocio y nosotros respondíamos con argumentos reales, sin adornos, sin ser comerciales. La parte comercial se la dejábamos al galo Olivier. Les contábamos lo bueno y lo menos bueno. Las virtudes del negocio, pero también las dificultades. Si decidían al fin visitar una franquicia tipo, se buscaba una fecha y recibíamos a los candidatos con nuestro mejor ánimo y con un formato de visita estructurado, de manera que no se nos olvidase absolutamente ninguno de los aspectos del negocio. Desde la organización del almacén, hasta la organización de las recogidas y el cierre mensual para el envío de mercancía al Almacén Central. Nosotros mostrábamos nuestro modelo, después cada uno, sin salirse de la operativa básica, podía adaptarlo a su zona o a su forma de entender una empresa o el negocio.

Así se pasaron tres años, entre visitas, cursos de formación, llamadas telefónicas, asistencia técnica posterior vía web, viajes a Madrid, asistencia a ferias de franquicias como las de Marsella y París, y a seguir gestionando la propia franquicia. La franquicia de Castilla-León y Cantabria se convirtió en un centro de formación y un referente para los nuevos franquiciados durante todo este tiempo; incluso después de esos tres años, se recibieron llamadas preguntando por la marcha del negocio en épocas en las que los precios habían bajado considerablemente.

Esta situación no ha sido exclusiva de los compañeros franceses, también los españoles han llamado en numerosísimas ocasiones para pedir consejo, contar sus penas, pedir ayuda, interesarse por el movimiento del almacén Central, etc, etc,…, realmente hemos sido un referente en muchas cuestiones para muchos franquiciados, y esto para mí, es un síntoma inequívoco de uno de los mayores errores que comete y ha cometido la franquicia desde tiempos inmemoriales como es no solo la falta de comunicación sino la forma en que se comunica, (como a los partidos políticos, el aparato de comunicación no les funciona) además de una falta de confianza en los propios gestores de la franquicia, los franquiciadores.

Al cabo de cuatro años, el programa de expansión por territorio francés había concluido y las zonas se estaban consolidando a buen ritmo. En ese momento recibimos una de las peores noticias, no por ello no esperada, como era la marcha del galo Olivier. Había terminado su trabajo y cumplido su objetivo, y como no podía ser de otro modo, tarde o temprano tenía que volver a su París natal, donde tenía a su familia, a su pareja, y donde sin duda tenía que retomar su vida. Realmente dejó muchos, muchísimos amigos, un ejemplo imborrable como trabajador y un recuerdo entrañable de amistad.

La implicación de la franquicia mencionada en este desarrollo fue tal, que durante los años que duró, trabajó más para el grupo, que para la propia franquicia, hasta tal punto que cuando se retomó la actividad al 100%, y eso fue en octubre de 2007, se dieron cuenta de que en ese momento algo no iba bien. Se había escapado una cantidad importante de dinero en muy poco tiempo y tenían que analizar cómo había sido.

Ese fue el primer aviso de la crisis que aún hoy en el año 2012 seguimos sufriendo y que a nosotros nos pilló de lleno en noviembre de 2007. Si no pasábamos el corte tomando las decisiones que había que tomar, la empresa podía desaparecer. Esto lo analizaremos en otro apartado junto con la comparación de intereses de franquiciador y franquiciado y su evolución a lo largo de la vida de la franquicia.

Para aquellos que tienen espíritu emprendedor y ánimo suficiente para afrontar nuevos retos personales y profesionales, esta etapa de desarrollo fue, sin duda, una oportunidad única de aprender y crecer. Los que estuvimos implicados de lleno en esta aventura trabajamos como nunca lo habíamos hecho. Me atrevo a decir que ninguno conocía sus límites cuando terminó todo y nos quedó la sensación de que aún podíamos con más. Creo que la clave estuvo más en la compenetración y buena conexión entre los integrantes del grupo, que en el propio esfuerzo laboral. Lo decía en otra entrega, cuando todos van en la misma dirección y buscan el mismo objetivo, el trabajo se hace más cómodo, más divertido, más llevadero en los peores momentos, encuentras mejores apoyos en los integrantes del grupo y te ayudan cuando tú tienes un “bajón”, hasta que te recuperas. En definitiva, el grupo no deja que se abran grietas y que cada vez sean más grandes, intenta cerrar cada una de ellas para seguir centrado en los objetivos. Cuando algo ajeno al proyecto o programa establecido desvía la atención de uno solo de los integrantes de un grupo de trabajo, la armonía se ve afectada; estamos desviando recursos a temas o cuestiones de forma que merman nuestras capacidades colectivas y los desvían a capacidades individuales pero fuera del grupo.

Podemos organizar un grupo de forma que dispongamos de un retén inactivo que sea el que resuelva los problemas externos o ajenos al trabajo programado, incluso los que se derivan del propio proyecto. De este modo no desviamos la atención del equipo principal y logramos mantener la atención del mismo al 100% en todo momento. Lógicamente dependerá del tamaño del equipo, de la envergadura del proyecto, de los recursos disponibles y de la cantidad de problemas previstos para crear esa necesidad.

El último “coletazo” de expansión de la franquicia se hizo en Lisboa. Ha sido el último curso realizado para la asignación de una zona, y creo que será el último durante bastante tiempo. Ahora mismo, la situación del mercado, en mi opinión, no aconseja expansión alguna en ningún otro país, excepto probablemente en China donde, a pesar de todo, la capacidad de consumo sigue siendo enorme. Pero creo que las dificultades de implantación son tan grandes que por el momento no se plantea una cuestión de este calibre.