La franquicia, una experiencia en la red. 7ª entrega

La parte comercial. La Formación.

El curso de formación, como ya hemos dicho, tenía una parte comercial, tediosa, pero interesante. Al fin y al cabo eran nociones que nunca habíamos visto o usado de primera mano. Tenía una pega, y es que se hacía después de comer. Hasta el profesor se dormía.

En esos tiempos el almacén en que comenzó esta franquicia tenía unos 250 m2 y dos alturas, una superficie válida para el volumen que entonces se movía. Como central, rotaban 5.000 unidades / mes, y a nosotros nos parecía un mundo. Cinco años después nosotros movíamos entre 10.000 y 12.000 cartuchos al mes. En el año 2007 llegamos a un récord impensable, 23.000 unidades, Ya habíamos rondado los 15.000 y llegado posteriormente a 18.000. Actualmente  entregamos unos 6.000 / 7.000 unidades. Bien es cierto que el recorte actual en la demanda de este tipo de mercancía se ha reducido solo a necesidades y no a posibles, es decir, que nuestra capacidad de recogida es la misma, pero la demanda no. Lo que antes se compraba para guardar en stock ante posibles futuras y previsibles demandas, ahora lo guardamos nosotros hasta que a la Central le hacen pedidos y ésta ha sido capaz de vender su stock, de lo contrario, los que no rotamos mercancía como consecuencia de ello somos los franquiciados. Tal es así, que el stock actual en mi almacén es de, en números redondos, 34.000 cartuchos.

Todo el curso de formación, tanto técnica como comercial y de conocimiento de nuestro negocio, que aún ignorábamos franquiciadores y franquiciados, al menos no habíamos previsto hasta donde seríamos capaces de llegar, sirvió para sentar las bases, sólidas bases, para una etapa de relación profesional y personal que tampoco habíamos calculado. He dicho anteriormente que en esta franquicia cada paso a dar en nuestro día a día, estaba pensado, en el aspecto práctico, por supuesto, pero solo hasta donde se conocía. Como no podía ser de otra forma, en el aspecto comercial también, hasta el punto de que existía un manual de conducta comercial que sirvió como guía para dar los primeros pasos. Al cabo de los meses y los años, aquel manual se quedó obsoleto, como muchas otras pautas establecidas para comenzar a rodar. Después de todos estos años, recuerdo aquella formación como algo entrañable y con nostalgia, en ocasiones demasiada. La pretensión del desarrollo posterior del área comercial de la franquicia fue brutal, aunque no llegase a nada. Nuestro potencial en cuanto a posibilidades de mercado y cobertura del mismo era inmensa, lo que no era tan inmenso, como se demostró posteriormente fue la “cultura empresarial” de la que habíamos partido y como se reconoció en más de una ocasión por los propios franquiciadores. Creo que ninguno de nosotros sabíamos a qué nos enfrentábamos, y que la verdadera escuela aún no había llegado. Determinamos las pautas de conducta, comunicación, envíos, revisiones, clasificación, materiales, facturación, pagos, captación de proveedores, documentación a usar, cuentas de correo, vías para solución de problemas, grandes cuentas, etc, etc…

En los primeros pasos fue importante la asistencia a una de las ferias más importantes, durante esos años, de informática a nivel europeo, el SIMO. Y digo en esos años porque con el tiempo se ha quedado en nada. Esto sucedió en noviembre de 2001.

Además de las grandes marcas como Hp, Canon, IBM, Lexmark, Samsung, Acer, Toshiba, y otras relacionadas con el mundo tecnológico, asistía todo un ejército de pequeñas empresas muy relacionadas con el sector informático, incluidos los gestores ( entonces intermediarios ) de cartuchos vacíos de impresoras. Realmente fue nuestro primer encuentro profesional con aquellos grandes proveedores de volumen que pretendíamos. Hicimos buenos contactos, y conseguimos un buen negocio para comenzar y creer más en algo que en un principio nos pareció tan etéreo, que solo contábamos con nuestra fe y la esperanza de llegar a ser algo con nuestra empresa.

Un encuentro a pie de calle en un escenario tan empresarial y profesional como el SIMO, consiguió que pusiéramos los pies más en la tierra y nos diéramos cuenta realmente de las posibilidades de este negocio. Hasta entonces habíamos contactado con pequeñas empresas y pequeños distribuidores que si bien eran importantes (valen más muchos pequeños que pocos grandes) aún no nos habían transmitido esa idea sobre la capacidad que podíamos llegar a tener en la recolección de una mercancía o residuo que hasta entonces, la mayoría tiraba a la papelera.

Habíamos pasado de ir a buscar proveedores a que estos viniesen a buscarnos para vender toda su producción mensual.

En ese momento, y con los contactos y los contratos conseguidos, dimos nuestro primer golpe de mano importante para el desarrollo de nuestro negocio. No en vano pasamos de los 500 cartuchos/mes, a los 1.500. Habíamos triplicado nuestra facturación.

A partir de ese instante entendimos, más que el negocio, las posibilidades que teníamos no solo como franquicia con una zona que explotar (llegaríamos luego a tres), sino como grupo empresarial en el territorio español. Alguno ya tenía en mente la expansión a otros países, pero esto tenía que hacerse con mucho cuidado. La mentalidad española no es la del resto de los países europeos.

La semana que pasamos en Madrid en el curso de formación se hizo muy amena. Cierto es que dormíamos en un hotel que se amoldaba a nuestra capacidad monetaria. Era un hotel de la cadena Accor Hoteles, concretamente Fórmula 1. Un hotel completamente impersonal y semiautomático. Hasta el punto de que un día me quedé casi desnudo después de ducharme, con la toalla puesta e intentando abrir la puerta de mi habitación con la tarjeta que me habían dado, y que no funcionaba. Al menos diez minutos. Por lo demás, las duchas y los WC que eran cabinas de un material plástico se  autolimpiaban. Cerrabas la puerta y automáticamente comenzaba el proceso. Muy higiénico pero como se hacía con agua caliente, te morías de calor una vez dentro. A comer nos invitaban, era parte del proceso de formación. El último día, antes de volver a nuestra zona, los franquiciadores nos llevaron a cenar a un estupendo restaurante de Madrid, para a continuación ir de copar a Serrano 42. Un ambientazo que nunca había visto hasta entonces. Quizá pillamos el mejor día, no lo se; pero nos dieron las tantas y al día siguiente tras recoger el primer “paquete del franquiciado” que consistía en material de embalaje, maquinaria ligera y documentos membretados con el logotipo de la franquicia, nos despedimos y pusimos rumbo a la aventura más profesional, al menos para mí, y personal que había vivido nunca.