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El formato de franquicia

¿Qué es una franquicia?

La franquicia se define como un sistema de colaboración entre dos empresas jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través de un contrato mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora cede el derecho a utilizar su marca comercial y su saber hacer empresarial, a cambio de una determinada remuneración económica y por un tiempo y territorio limitados.

La franquicia responde a la necesidad de una renovación constante de la oferta de mercado, obligada por la imparable y creciente aparición de nuevos competidores y la exigencia de ofrecer nuevas prestaciones.

La franquicia consigue un mayor acercamiento al consumidor a través de una especialización bien entendida, es decir, centrada en un mejor conocimiento del producto y sobre todo un mejor servicio y atención al consumidor.

Este formato empresarial ofrece también seguridad, al basarse en la creación de una red de tiendas o delegaciones que sustenta todo un sistema de distribución y que determina el apoyo de cada uno de los componentes de la red con los otros, todo ello por simples razones lógicas al interesar a todos en conseguir mayor fortaleza en el mercado.

La franquicia asegura unos mínimos de rentabilidad, la calidad del producto franquiciado, su originalidad y los conocimientos que ya posee una de las partes, el franquiciador, que ofrece la posibilidad a otras personas de incorporarse a un negocio que les supone un menor riesgo comercial debido a la citada experiencia que ofrece la cadena de tiendas en funcionamiento del franquiciador.

Estadísticamente los negocios individuales cierran antes de un año de su funcionamiento, en el 90% de los casos, mientras que los negocios de franquicias lo hacen en un 10%.

Nuestra franquicia lleva 15 años en el mercado y aquellos franquiciados que ya no están con nosotros cerraron no por cuestiones de rentabilidad si no por incumplimiento de alguna de las condiciones firmadas en contrato o por malas prácticas en cuestiones de calidad o similares.

De hecho, son zonas que han sido absorbidas por franquiciados limítrofes y siguen siendo tan rentables como con los iniciales.

El vínculo de colaboración aparece por el simple interés del franquiciador y del franquiciado de llegar a un acuerdo para ganar dinero. Es un negocio, y los negocios se inician con esa idea. Es verdad que en una decisión como esta intervienen más factores y otras cuestiones personales inherentes a cada persona.

No en vano las empresas las hacen las personas y las destruyen las personas. En una entrega anterior decía que el estado de ánimo del líder de un grupo afecta a la marcha del grupo, referido siempre a la práctica empresarial por el contexto en el que estamos, pero que incide de igual forma en todos los aspectos de nuestras vidas.

¿Qué lleva a un franquiciador a embarcarse en una aventura de creación de una marca y de expansión por uno, dos, tres o más territorios nacionales e internacionales? Solo él lo sabe, pero podemos intuir algunas de las inquietudes, necesidades, satisfacciones o ambiciones que puede tener.

Puede ser un empresario de los que llamamos de raza. Le gusta el mundo de la empresa, crear puestos de trabajo, buscar metas cada vez mayores porque lo que va teniendo en el día a día se le queda pequeño simplemente por capacidad personal y profesional; puede ser también un empresario de raza con un afán de protagonismo muy elevado y quiere demostrar a todo el mundo de lo que es capaz o de que es el mejor de sus amigos, de su promoción.

En esta misma idea, puede querer demostrar a alguien que a pesar de lo denostado que le tenían en su trabajo, él solito ha sido capaz de superar a sus antiguos jefes.

También puede tener un componente de superación personal como he dicho antes pero como un juego. Una vez conseguido, se cansa de ello y a por otra cosa.

Entrando más en el aspecto financiero, el planteamiento de salir al mercado como franquicia, una vez comenzado y estabilizado el negocio propio, puede ser una necesidad de financiación o un intento de dejar de trabajar en un negocio pequeño con ingresos suficientes para vivir y pasar a gestionar algo más grande pero con otras preocupaciones que no sean el dinero o tu pequeño negocio. Conviene recordar que el franquiciador cede su marca y saber hacer (negocio probado y funcionando con éxito) a cambio de un canon de entrada y normalmente también de un royalti mensual sobre facturación. Es decir, si yo como franquiciado quiero explotar una marca en una zona o territorio determinado tengo que pagar una cantidad que determina el franquiciador y que no es negociable. Por lo general la división de zonas se hace en función del tipo de negocio y los resultados que se esperan obtener del mismo por ambas partes. Una tiene que quedar contenta con los ingresos que va a obtener del franquiciado y otra por la asistencia y ayuda que va a recibir, pero también por los ingresos esperados.

Estos pueden ser algunos ejemplos de por qué se inicia la expansión de un negocio de franquicia.

Existe otro que todos tendremos en mente cuyo objetivo es simplemente ingresar dinero a corto plazo en grandes cantidades por el cobro del canon de franquicia y el “paquete del franquiciado”, para después abandonar absolutamente todo y dejar en la calle a aquellos que confiaron en la posibilidad de ganarse la vida de una forma digna. Esta es la típica estafa, de la que algunas buenas personas no se han librado.

Hay una segunda etapa en el devenir de algunas franquicias muy relacionada con la necesidad de financiación en un momento determinado por parte del franquiciador. Una vez cubierto un territorio y estabilizado el negocio de manera que su funcionamiento es por sí solo y apenas necesita la intervención de nadie, el franquiciador piensa en nuevas actividades o en una expansión en alguno de los aspectos de su empresa y para ello necesita dinero. El negocio ha crecido y es necesario dar mayor servicio a las actuales empresas que conforman el grupo de franquicia. Mayor almacén, oficinas más grandes por incremento del personal, salas de formación, etc, etc,…

¿Cómo lo hace?. Muy simple, busca otro país para implantar el negocio de franquicia. Eso supone nuevos franquiciados y nuevos ingresos por canon de marca. A pesar del enorme esfuerzo a realizar para una nueva implantación en otro país, el espaldarazo financiero que supone esta operación es impresionante. Consigues liquidez inmediata en un corto plazo de tiempo. Estamos hablando de un año o año y medio si todo va como se espera. Es lo que yo llamo “financiación extrabancaria a coste cero”.

Por lo general, un negocio que ha tenido éxito en un país, por mucho que las diferencias culturales, de idioma, mentalidad, etc, etc, puedan influir en este aspecto al intentar entrar con la marca y el modelo de funcionamiento en otro, siempre tiene éxito. Es necesario superar todas las trabas burocráticas y de diferencias normativas, pero con un buen asesoramiento y un puntal clave como puede ser un nativo contratado, el éxito está asegurado. Hay que trabajar duro, por supuesto, pero el final es satisfactorio.

Pero ¿qué tiene el formato de franquicia, o qué debe de tener si queremos que funcione de forma adecuada y ambas partes estén cómodas y satisfechas?

En mi opinión existe una cuestión clave que destaca entre el resto y es, que todos remen en la misma dirección. Esta máxima sirve para aplicar en todos los trabajos y tareas en las que interviene más de una persona. Dicho de otra manera, que todos busquen el mismo objetivo principal y que esa línea de actuación no se vea quebrada en ningún momento o influenciada por cuestiones externas. Cualquier ataque a esta línea de trabajo debe de ser contrarrestado de forma inmediata, categórica y en conjunto, de lo contrario, una pequeña debilidad puede abrir una “vía de agua” que será muy difícil de cerrar.

El formato de franquicia, de inicio, tiene ese principio, pues como ya hemos dicho mantiene un modelo cuya base de funcionamiento es invariable, aunque pueda admitir algunas modificaciones o añadidos en aspectos de funcionamiento y relación entre las partes a medida que ésta, la franquicia, va creciendo y evolucionando. Todos los componentes del grupo actúan y trabajan al amparo de ese modelo, que precisamente es la gran ventaja de tiene.

Esa es precisamente la situación inicial, la de todos tirando del carro en la misma dirección y con el mismo objetivo. El franquiciador está centrado en el desarrollo de su modelo y no piensa en otra cosa que no sea precisamente eso. El franquiciado está inmerso en el comienzo de su negocio y su interés es sacarlo adelante y que funcione; no está dispuesto a perder la inversión que ha realizado. La interacción es absoluta y la ayuda mutua recíproca se manifiesta en todos los ámbitos del trabajo diario. El esfuerzo que se realiza es impresionante. Ya quisieran muchas empresas tener y mantener en el tiempo esta situación inicial que estamos describiendo. Además las relaciones de grupo son las que todos desearíamos en todo momento en nuestra vida laboral y personal. Estamos ante el grupo ideal de trabajo.

Con el tiempo esta situación va cambiando y empiezan a aparecer los que preguntan, los desconfiados, los listillos, los disidentes, los que nunca hablan pero ahí están, los lentos, los atrevidos, los que forman grupos, etc, etc,…, pero esto lo contaremos en otro apartado.