La parte comercial (continuación).
El mercado.
La búsqueda de soluciones en
tiempos difíciles, crisis de precios, nos llevó como grupo empresarial a buscar
mercados más estables y de mayor consumo, en los que además el concepto de
reciclaje estuviese mucho más avanzado e implantado que en Europa, sobre todo en España.
Las oportunidades de negocio, con
la escasa formación e iniciativa empresarial que existe en nuestro país, en
términos generales, se reduce a la cultura del pelotazo. Los negocios deben
planificarse a largo plazo, con calma. Como se suele incluir en las escrituras
de constitución, las empresas se crean sin fecha de caducidad, exactamente de “duración
indefinida”. Y este es el horizonte que debemos plantear.
A todos nos gusta vivir bien y tener dinero de
sobra para satisfacer nuestras necesidades y “las del vecino”, y si podemos,
retirarnos cuanto antes para dejar de trabajar. Bien, para esa idea están los
juegos de azar. Si tu motivación principal para crear una empresa es hacerte
rico lo antes posible y dejar de trabajar, para eso no crees una empresa. Hay
que tener en cuenta que nuestros estados de ánimo influyen en el devenir de
nuestro negocio. Todos los equipos necesitan un líder, un guía, y si este
elemento, esencial en un grupo, no funciona, la empresa tampoco funciona. Lo
que pasa por tu cabeza se refleja en buena parte, en la marcha del negocio. En
estos años hemos pasado por todo tipo de situaciones, y por tanto de estados de
ánimo. De la euforia al desaliento, de la alegría a la rabia, y de la ilusión a
la decepción, enorme decepción.
Cierto es que los agentes
externos también influyen, pero de nosotros y de nuestro ánimo depende que la
incidencia sea mayor o menor.
Sufrimos dos crisis importantes
de precios en los años 2003 y 2004. Como ya he apuntado con anterioridad, uno
de los mayores logros obtenidos por La Franquicia para contrarrestar esta
situación, fue la de buscar mercados exteriores a España y Europa. Durante
estos años críticos conseguimos abrir camino en lo que posteriormente
llamaríamos “El Mercado”. ¿En qué país o en qué zona del mundo hay población
suficiente para absorber todo cuanto llega del exterior y la mano de obra es
más barata que en ningún otro lugar (proporcionalmente)?; Asia, y concretamente,
China. Estados Unidos también tiene un consumo importante en tema de reciclado,
pero en ocasiones mantiene unas políticas restrictivas de protección, que
dificultan las operaciones de venta con las empresas de este país.
El mercado chino es el mercado
por excelencia de cualquier producto, proceso o servicio que se pueda imaginar,
solo hay que entrar, que no es fácil, y una vez que consigues un prestigio,
todo va sobre ruedas. De acuerdo, con algunas dificultades y procesos a mayores
que los normales en España, pero tienes asegurada la rotación de la mercancía,
a unos niveles que en España y Europa no te permiten sobrevivir en este sector,
y sobre todo, consigues precios que no encuentras en tu territorio.
Si bien el mercado asiático
absorbe prácticamente todo lo que nosotros y otros brokers somos capaces de
recoger año tras año, hemos conseguido clientes importantes en Europa, países árabes, Estados Unidos e incluso Hispanoamérica.
La relación con el mercado de
China es muy peculiar, pues dadas sus características y la mentalidad creadora
y emprendedora de esta cultura, hemos llegado a comerciar también con otro tipo
de residuos que a nosotros nos supone un coste añadido por la gestión necesaria
de destrucción, de forma que al vendérselos sin más gasto que la manipulación para
la separación del resto que es válido, hemos suprimido ese coste de gestión y
hemos añadido un ingreso por la venta, pequeño, pero ingreso al fin y al cabo. En
ocasiones es más importante lo que no gastas, que lo que ingresas.
¿cómo conseguir cuota de mercado
en un negocio que después de 12 años sigue teniendo algunos de los defectos
primarios, una competencia que continúa
actuando de la misma forma que entonces, unos precios que, aunque más estables,
siguen dando sustos de vez en cuando, y también por qué no decirlo, una
deficiente cultura empresarial del sector?
La respuesta es la calidad. No
hemos sido nosotros lo que hemos inventado un sistema de calidad de nuestra
mercancía al completo. Las mejores aportaciones han venido de nuestros
clientes, ellos han sido, sin duda nuestros mejores inspectores. No desechamos cartuchos
por puro capricho, como interpretan algunos de nuestros proveedores, es más,
aún teniendo el mejor nivel de calidad que se puede pensar, existen envíos en
los que aunque mínimo, hay un porcentaje de rechazo por parte de nuestros
clientes. Aún no hemos logrado la calidad “total”, ni creo que la consigamos,
pensando en lo que tenemos, pero estamos en lo más alto y en la mejor
consideración del mercado en cuanto a inspecciones, preparación de mercancía,
embalaje y envíos.
¿ Es fácil llegar hasta este
punto ?, evidentemente no. El esfuerzo
realizado solo lo conocemos nosotros, algunos de nosotros pero, es más difícil aún
mantenerse. La misma insistencia y rutina que aplicamos en la prestación del
servicio de recogida, las aplicamos también en mantener ese nivel de calidad.
Un secreto: Es imposible alcanzar
la calidad total. La diferencia de criterios de inspección en algunos aspectos
o detalles casi microscópicos entre quien vende y quien compra, lo hace
imposible. También depende del día que tenga la persona que hace la inspección
y de la relación que tenga con el vendedor, o de las necesidades de
financiación de algunos gastos inherentes a la compra. En fin, como muchas
cuestiones, está influida por aspectos propios, y por otros que nada tienen que
ver con la calidad.
De la calidad y otras cuestiones relacionadas,
hablaremos más adelante.
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