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La franquicia – 4ª entrega.

El negocio

Os preguntaréis qué tipo de franquicia era esta con la que nos habíamos comprometido tan rápidamente y que con tanta ilusión afrontábamos.

El negocio era tan sencillo como complicado darse cuenta de que, a pesar de que parece que todo está inventado, siempre hay un resquicio o un nicho de mercado posible entre tantas actividades. Los dueños de la franquicia, que se habían iniciado en el reciclado de cartuchos de impresoras, pronto se dieron cuenta de la dificultad, hace 15 años, de encontrar suministro continuado y en cantidad suficiente para atender la demanda del mayor o menor mercado que pudieron conseguir, es decir, clientes.

Inspeccionando el mercado detectaron ya movimientos en este sentido, donde algunas empresas comenzaban a recoger cartuchos vacios a empresas, particulares y administración a cambio de un precio unitario en función del modelo de consumible y la demanda que éste tenía, que a la postre es principalmente lo que determina el precio. Como veremos después, la fijación y variación de precios depende casi exclusivamente de la demanda.

De este modo, y con esta prospección, tuvieron claro que el negocio a desarrollar no era el de reciclado sino el de suministrador ( o bróker, posteriormente) de esa mercancía. El objetivo era crear una infraestructura de empresas a nivel nacional, dependientes de una Central cuya ocupación iba a ser la logística de recogida de cartuchos vacios de impresoras para suministrar de forma suficiente en cantidad y en tiempo a aquellos grandes o pequeños recicladores que necesitaran un servicio rápido, limpio, y a buen precio.

Esta logística tenía que ir acompañada de otra no menos importante como la gestión en la recogida de este tipo de “residuo”. Organizar esta parte llevó algunos años hasta que por fin conseguimos la estabilización de precios y el funcionamiento normal y a buen ritmo, que se consigue una vez superadas todas las dificultades iniciales, dificultades que se vieron incrementadas habida cuenta del desconocimiento no solo por parte de los franquiciados en todos los aspectos del negocio, sino también por parte de los propios franquiciadores. En las etapas iniciales hubo que ir a contracorriente de un mercado que no estaba ordenado, (aún hoy mantiene muchos de los defectos que encontramos en sus comienzos y que no es posible corregir), no tenía una competencia leal ni seria, era un mercado al revés de lo tradicional (nosotros comprábamos, no vendíamos y nuestros clientes no eran tal, sino proveedores), la inestabilidad mensual de los precios, que se convirtió en un problema de cara a nuestros proveedores, pues todos los meses hacíamos cambio de tarifas, la desconfianza en el planteamiento de nuestra oferta (era tan clara que nadie se lo podía creer – “¿Cómo, que me vas a pagar por esto?, ¿Dónde está el truco?”), y otra serie de problemas con los que solo se podía avanzar siendo constante, prestando un servicio con una calidad que nadie podía ofrecer en ese momento, y predicando en el desierto hasta que alguien escuchara.

Parte de esa desconfianza fue atenuada con una estrategia tan evidente como era la revisión de los cartuchos en las instalaciones del proveedor, y el pago en efectivo en ese mismo momento. Los precios de compra eran muy elevados, y en el mismo instante en que pagabas una valoración que podía rondar las 100.000 pesetas de entonces (nosotros contábamos con un margen brutal), “habías hecho un amigo”.

Claro está que esta estrategia solo se podía mantener mientras el volumen de puntos de recogida no era muy elevado, de lo contrario podías pasar un día entero a 120 ó 250 Km de tu casa desde las 7 de la mañana hasta las 9 de la noche. Con el tiempo y la ruptura de esa desconfianza, fue necesario cambiar los métodos de trabajo, reorganizar la logística, y mejorar el servicio.

Para todo este entramado, contábamos con una ventaja de la que probablemente ni los propios franquiciadores eran conocedores. Ellos habían diseñado un programa completo de métodos de trabajo y funcionamiento entre franquiciador y franquiciados, como no podía ser de otro modo ( el modelo de franquicia exige precisamente eso, uniformidad en las actuaciones de todos sus componentes “para que la máquina no se pare”). Lo que creo que no habían previsto era la efectividad de este método, y la validez como guía para los “iniciados”.

Todo, absolutamente todo, estaba pensado, no teníamos más que consultar el manual y obteníamos la respuesta. Si el factor humano es clave en el desarrollo de una empresa, el “manual del franquiciado” es vital para el desarrollo de una franquicia.

Cuando visitamos Macdonals o Burguer King, no importa el establecimiento al que vayas, sea una u otra marca (franquicias), encuentras la misma comida, el mismo servicio, los mismos precios, la misma calidad (sea mejor o peor; para gustos se hacen las cosas), … , excepto la misma gente, es el “mismo todo”. Tienen un patrón de conducta y de trabajo y lo siguen hasta las últimas consecuencias.

El resto del negocio consiste en que una vez recogida y revisada la mercancía, tenemos que clasificarla y embalarla (todo ello siguiendo unas pautas y modelos preestablecidos) y hacer envíos mensuales a nuestra central, que se encarga de revisar de nuevo esa mercancía y pagarnos con arreglo a los precios que se han fijada para el mes en que estamos cerrando. De modo que nuestro ciclo de recogida, revisión, clasificación, embalado, envío y facturación es mensual.

Después de 15 años, estamos en lo más alto en este sector, al menos en Europa, y nuestra cifra de negocio, a pesar de la crisis que estamos atravesando es importante; hasta tal punto que manejamos 3.000.000 de unidades anuales de cartuchos vacíos.

Estas cifras son importantes pero, poco a poco vamos a ir desgranando para quién lo son y cómo ha ido evolucionando el negocio y la franquicia.